Investire in immobili, per rivenderli con sovrapprezzo, o per metterli in locazione, e' un lavoro non facile, richiede molto tempo e a nostro parere non e' affatto alla portata di tutti, non tanto per le difficoltà tecniche che questo comporta ma anche per l'approccio psicologico che viene richiesto.
Innanzitutto sottolineiamo una cosa, che si dice sempre, ma e' bene avere sempre piu' presente: l'affare lo si fa quando si compra, nessuno e' mai diventato ricco vendendo al cosidetto “amatore”, sia esso uno sceicco arabo o un oligarca russo. Il parametro piu' importante di un'operazione immobiliare e' il valore di carico, o di acquisto, della stessa.
Per acquisire immobili a valori interessanti per un ritorno del 5% di locazione come mostrato in nostro altro post o del 20% sul capitale investito nel caso di un acquisto volto a rivendere nel breve il bene, bisogna comprare a prezzi che sono ben lontani da quelli che si trovano pubblicati nelle vetrine delle agenzie immobiliari, si devono per forza sfrittare canali alternativi.
Una volta trovato l'immobile giusto, e comprato al prezzo giusto, il lavoro di fatto e' gia' stato compiuto. Rimangono solo dettagli delegabili ad altri, come la ristrutturazione – che puo' curare il nostro architetto - e la commercializzazione del bene – che puo' curare, sia in locazione che in vendita, un qualsiasi agente immobiliare.
La parte difficile del lavoro e' proprio quella di individuare gli immobili, compito impegnativo e certamente da non “dopolavorista”. La visita ai portali immobiliari e' solo uno dei tanti canali di scouting, al quale si aggiunge il mercato delle aste, quello delle vendite dirette da privati, ed il mondo degli immobili caratterizzati da crediti in sofferenza che non sono ancora in azione esecutiva da parte del tribunale di zona.
Una volta trovato il bene, e una volta fatta una due diligence sullo stesso per avere certezza che collimi con i nostri parametri operativi (quindi magari due – tre visite all'immobile con impegno, a parcella, del nostro architetto) c'e' il momento dell'offerta al venditore o della partecipazione all'asta. Nel primo caso e' comune incontrare venditori con aspettative d prezzo molto lontane da quello che giustifica il nostro business model – non dimentichiamoci che i valori immobiliari sono scesi del 30% negli ultimi 10 anni, quindi chi vende, a meno che non abbia ereditato il bene, vende molto probabilmente in perdita anche significativa. Il rifiuto della nostra offerta da parte del venditore significa aver “sprecato” tempo e danaro. Nel caso delle aste, invece, si trovano spesso degli investitori dell'ultima ora che arrivano a pagare prezzi addirittura piu' alti del mercato libero anche li' rendendo vano l'impegno profuso. Oggi non e' raro trovare utilizzatori finali, ovvero la famiglia che andra' a vivere nella casa, che partecipano alle aste, data la loro grande traparenza, e che portano i prezzi di chiusura molto al di sopra dei parametri che giustificano un'operazione immobiliare di “dentro-fuori”. Quando poi ci troveremo ad affrontare faccia a faccia venditori privati diretti non mancheranno momenti di tensione quando presenteremo a questi delle offerte molto al di sotto del loro desiderata... non e' raro che si giunga anche a prendere qualche insulto. Ricevere molti “no”, trovarsi di fronte a continui rifiuti, dopo aver lavorato molto su un progetto, e' caratteristica fondamentale dell'investitore immobiliare, cosi' come del venditore in generale, ma aspetto non comune delle persone in generale.
Perche' un'operazione immobiliare abbia senso, e' nostra convinzione che porti un rendimento di almeno il 20%. Facciamo un esempio numerico:
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immobile in vendita a 120
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valore di mercato realistico del bene a cui possiamo chiudere l'operazione una volta ristrutturato: 100
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spese di ristrutturazione: 20
Questo e' il classico immobile in vendita ad un prezzo del 15-20% sopra il mercato, da ristrutturare. Se offrissimo 80, dovendovi aggiungere 20 per la ristrutturazione, chiuderemmo l'operazione in pari. Per avere un utile dobbiamo offrire 10 o 15 sotto 80, quindi mettiamo 67, ma 67 e' poco piu' della metà di quello che il proprietario ha chiesto all'agente di realizzare sul mercato. Come vi comportereste se a fronte di una richiesta di 120,000 eur il vostro agente immobiliare vi portasse un 'offerta di 67,000 eur ? Esatto, molto probabilmente lo mandereste a quel paese.
In questo ultimo paragrafo, con numeri scritti a caso, ma non troppo, e' spiegato il motivo per cui chi pensa che fare affari immobiliari sia facile, si scontra poi con degli ostacoli che e' difficile superare e per cui forse e' bene essere “tagliati”. L'immobiliare e' tutto tranne che una “rendita passiva”, chi vi vende la possibilità di comprare case senza soldi e fare affari d'oro deve anche spiegarvi perche' non lo fa lui in primis anziche' fare soldi insegnandovelo.
C'e' poi un aspetto psicologico, o forse anche morale, da non sottovalutare: i veri affari si fanno quando incontriamo un "venditore motivato", una persona fisica (con le società si ha paura delle revocatorie se compriamo a prezzi troppo bassi) che vuole o meglio DEVE vendere l'immobile in tempi stretti e per raggiungere questo obiettivo è disposto ad accettare quello che gli arriva. Ma venditori motivati non si diventa per aver aderito ad un qualche club particolare, spesso si è in situazioni disperate: perdita di lavoro, perdita della slaute, morte di un famgiliare, divorzio, perdita di un figlio, dissesto finanziario dovuto a vizi coe il gioco, etc etc. Per molte persone, e noi personalmente ci riconosciamo tra queste, approfittare di una situazione di questo genere per "fare soldi" non è moralmente ammissibile, quindi per loro il mondo dei cosiddtti "affari immobiliari" è precluso sul nascere.
Con gli immobili, così come con i mercati finanziari, si può guadagnare anche senza fare "affari" ma semplicemente comprando bene, un asset che abbia senso, con un rendimento decente, e tenendolo per il lungo termine. Lasciamo le operazioni immobiliari a chi non ha di meglio da fare nella vita.
Ovviamente il discorso di cui sopra viene a cadere se per contatti, relazioni o quant'altro, una persona e' in grado di trovare immobili interessanti a prezzi molto al di sotto del mercato … se fate parte di questa categoria non vediamo l'ora di avervi tra i nostri clienti!
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