L'agente immobiliare è spesso il maestro della gestione della "emozionalità" del cliente, suscitare emozioni positive nell'interlocutore può portare a scelte di investimento o anche solo di locazione di una casa che la razionalità avrebbe frenato, questo è ovviamente un bene, al di là della lettura moralistica che se ne può dare, perchè si fa girare l'economia e poi, se uno stimolo emozionale c'e' stato una volta è plausibilissimo che lo stesso, seppur in forma attenuata dalla quotidianità, persista nel tempo. Pensiamo al "bel terrazziono", al "comodo angolo di giardino", alla fascinosa parte "mansadata" dei una casa ... dove magari fatica a stare in piedi anche vostro figlio di 10 anni.
Il mondo commerciale è tutto un'altra cosa. A nostro parere dovrebbe esserlo sia quando si tratta una vendita che quando si tratta una locazione, ma nel presente post ci focalizzeremo sul caso della locazione.
Quando un cliente ci chiede di commercializzare un suo spazio liberatosi per la ricerca di un nuovo conduttore è fondamentale, molto iù che nel mondo residenziale, capire quanto quello spazio possa valere sopratutto in relazione al business e all'attività economica che in esso avrà luogo.
Con gli immobili commerciali, a differenza di quelli residenziali, dove possiamo limitarci a dire "questa è una casa per miliardari" e giustificare qualsiasi richiesta anche economicamente oscena della proprietà, siamo tenuti a metterci nei panni del futuro conduttore e chiederci "ma quest canone di locazione che stiamo chiedendo è sostenibile per la mia attività economica?". Se la risposta è negativa, al di là del lauto incasso di commissioni sul deal chiuso, non stiamo facendo un buon servizio a nessuna delle due parti: il conduttore "convinto" della locazione si renderà conto presto o tardi che il carico economico della locazione degli spazi è troppo oneroso per il suo conto economico, ed il proprietario si troverà a dover discutere di abbassamenti di canoni di locazioni a breve distanza dalla chiusura dell'affare senza che vi siano stati particolari eventi nell'economia in generale. Non dobbaimo sottostimare i costi ed eventuali danni a cui va incontro il proprietario perchè se è vero che, a differenza del residneziale, il giudice disporrà in tempi relativamente brevi la liberazione degli spazi, pensiamo 12-18 mesi, è plausibile che gli stessi siano stati ristrutturati dal conduttore a suo uso e consumo e quindi gli stessi debbano poi, o dal proprietario o dal conduttore entrante, rimessi a posto per un nuovo utilizzo. Un anno poi perso di locazione per un immobile che costa 300-500,000 EUR di canone annuo è poi una bella cifra da lasciae sul piatto.
Il settore dove questo tipo di "errori" sono meno costosi è quello degli uffici: se affitto l'ufficio X alla società Y e questa dopo 2 anni si accorge che il canone è troppo alto, poco male, comunica di lascaire gli spazi, la eventuale ristrutturazione fatta con il placet della proprietà sarà più o meno quello che cercherà il nuovo conduttore quindi a meno di mensilità non pagate il danno è contenuto.
Salendo di livello ci sono i locali commerciali ad uso ristorante, in questo caso chi entra ristruttura in maniera completa gli ambienti e le cifre in gioco sono notevoli, nell'rdine dei 5-600,000 EUR. Se dopo 18-24 mesi il gestore del ristorante si accorge di aver accettato un canone di locazione troppo alto nascono i problemi. Di sicuro non se ne va senza colpo ferire, visto che sulla location ha investito parecchio, quindi si apre nella migiore delle ipotesi un lungo periodo di "cattivi pagamenti", con ritardi e solleciti continui dove il gestore stesso farà di tutto per "passare la patata bollente" al prossimo incauto di turno che si lasci conquistare dalla posizione o dal supposto "passaggio" davanti al locale. Anche nel momento in cui l'immobile dovesse liberarsi, amagari dopo il fallimento vero e proprio di chi lo occupava, si pone il problema della ri-trasformazione degli spazi che di per certo non andranno bene al nuovo tenant: meglio non sbagliare. Nel commerciale, così come diciamo per quel che riguarda il residenziale, i soldi si fanno avendo gli immobili locati con continuità.
Veniamo adesso al top in termini di danni per una locazione sbagliata, anche qui parliamo per casi concreti vissuti sulla pelle di nostri clienti purtroppo mal consigliati da immobiliaristi interessati solo alle alute provvigioni a seguito della chiusura di un deal e non al "benessere" del rapporto che si crea tra consuttore e locatore, rapporto che per sua natura può durare anche vari decenni. Il mondo in cui non si deve sbagliare è quello arbeghiero. Qui i contratti minimi di legge sono di 9 anni più 9, quindi 18, ma nella pratica, a fronte di ristrutturazioni degli spazi a carico del tenant non è inusuale vedere contratti di 15 anni rinnovabili, quindi una volta che si consegnano le chiavi all'inquilino, non le si rivede più per 30 anni !
Parlaimo di un'esperienza concreta: piccolo palazzetto a due passi dal Duomo, un migliaio di metri quadri, epoca, eccellentemente posizionato come appeal per turisti, ed eventuali manager che non fossero attratti da soluzioni più business, ci siamo resi subito conto che la potenzialità era sicuramente nell'utilizzo a ricettivo e dopo 3 mesi di lavoro, commerciale, tecnico, grafico etc ... troviamo un operatore già presente in zona che è interessato all'operazione, L'imprenditore controllava già un albergo a pochi passi di 60 camere e questo sarebbe diventato il suo palazetto di suite da riservare a clienti più esigenti o eventualmente per pernottamenti più lunghi di cantanti della Scala e simili. Presentiamo una, sudatissima da parte nostra, offerta alla proprietà in cui la stessa avrebbe contribuito per mezzo milione di euro al milione e rotti di lavori necessari al setup della cosa. In questo frangente arriva tramite altro mediatore una proposta analoga alla nostra ma con un canone a regime dell'affitto del 30% piu' alto !
Inutile dire che ci siamo chiesti se fosse sbagliato il nostro approccio alla cosa, questo nuovo operatore che presentava l'offerta era rappresentato da un chiaccherato finanziere milanese che per la prima volta si "buttava" nel mondo della hotellerie e che nella piccola metratura disponibile andava a creare il maggior numero di stanze possibili per rendere il più economicamente sostennibile possibile l'operazione. In un pomeriggio capimmo che i numeri non stavano in piedi, ma di fronte a un'offferta così allettatnte il proprietario accetto questa nuova lettura dell'utilizzo dell'immobile.
Morale della favola: dopo 18 mesi il ricchio finanziere che a questo punto ha "stuprato" il palazo andando a realizzare un sacco di stanzetta di poca o nulla appetibilità sul mercato si accorge che la cosa non sta in piedi, falliscono parimenti altre due iniziative analoghe in altri posi chiave del centro cittadino, inizia a non pagare il nostro cliente, e solo dopo altri 24 mesi di pochi o nulli pagamenti riesce a vendere la gestione a nuovo operatore che a questo punto paga al proprietario 20% meno della nostra originale proposta che avrebbe, lo sottolineiamo, garantito al proprietario dell'immobile anche l'opzione di utilizzo in proprio dell'asset come suite - nel senso di veri e propri appartamenti, ovvero unità immobiliari urbane - senza per fornza dover avere un manager alberghiero esterno con cui dividere i margini. Su queste cose non si shcerza: se si affitta un hotel bisogna accertarsi che i numeri tornino mettendoci nei panni di chi quella locazione ce la dovrà pagare ogni mese, il capriccio emozionale che domina nel settore residenziale nel momento in cui è il business stesso a dover pagare il prezzo dell'immobile dura molto molto poco, non c'e' "ricchezza" che tenga: tutti si stufano e anche abbastanza presto di buttare soldi all'aria per un'idea imprenditoriale che non ha solide fondamenta.
Se vi trovate a dover decidere di come meglio indirizzare un palazzo di cui siete proprietari o che prezzo impostare per un immobile commerciale che intendete mettere sul mercato, non esitate a contattarci. Faremo in modo che non sbagliate la scelta del parametro chiave su cui si fonda tutto il resto.
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