Una delle osservazione più sorprendenti che i professionisti che si occupano di immobiliare fanno nel corso della propria carriera professionale è il fatto che la decisione di se e come vendere un proprio immobile, sia esso acquistato o ereditato, è basata su un processo di pensiero molto più scarno di quella, ad esempio inerente l'acquisto del nuovo modello di smartphone.
Quando stiamo per acquistare un nuovo smartphone o una nuova motocicletta mettiamo in campo la nostra intera capacità intellettiva e di giudizio, cerchiamo informazioni in rete in siti specializzati dove poter leggere recensioni di persone che hanno già effettuato l'acquisto di quel preciso modello, vediamo decine e decine di video youtube sul tema fino a rincoglionirci e poi passiamo alla richiesta di referenze ad amici e conoscenti. Non ho mai visto una persona comprare un 'auto "per sbaglio", o un modello di moto solo perchè era l'unica disponibile il giorno in cui si è visitato per la prima volta il concessionario. Né mai ho sentito una persona dirmi che non aveva intenzione di comprare un nuovo scooter ma, fermato per strada da un dipendente del concessionario, questo lo ha convinto ad entrare e dopo una mezz'oretta di parlantina lo ha convinto ad acquistare una Vespa nuova, anche se in realtà non gli serve e non ha manco la patente della moto.
La cosa incredibile è che la decisione del se, e del come vendere un proprio immmobile, spesso dal valore notevole (pensando alla città di Milano, ormai un bene in centro da 150 mq si avvicina tranquillamente al milione di euro) si basa invece su scelte non prese con la adeguata cura ed attenzione alle alternative disponibili, e spesso sono influenzata sulla "capacità oratoria" o, dettà più in maniera spiccia, "parlantina" del nostro interlocutore.
SE vendere un immobile
Decidere se vendere un immobile o tenerlo è una scelta che noi definiamo di asset allocation: vendendo una casa decidiamo di trasformare il denaro che la casa vale in quel momento da bene immobile che quindi ha la potenzialità di generare un reddito in termini di locazione in altra attività finanziaria, un'obbligazione o un portafolgio di azioni, che genereranno reddito con cedole o dividendi.
Una scelta di questo tipo deve essere basata su una analisi comparativa delle due alternative, se ho un bilocale in centro che mi rende un 6% sul suo valore di merc ato di rivendita e nello stesso momento storico ho le obbligazioni governative italiane (i cosiddetti BTP) che rendono solo il 3%, vendere è una scelta che smebra poco intelligente, sempre assumendo che non sia abbia la necessità dei soldi per fare altro o per rispindere a necessità urgenti ed inderogabili della propria famiglia.
Come viene presa invece questa decisione, almeno nelle zone dove c'e' una maggiore liquidità come a Milano centro? Dandola vinta ll'agente immobiliare che, magari tramite la portinaia ha scoperto che la nostra casa è vuota ormai da mesi e che quindi siamo una facile "preda" nel convincerci a vendere l'immobile. Immobile che lo stesso valuterà ovviamente ad un livello molto alto convincendoci della opportunità della scelta in tal senso, per poi scoprire, dopo un paio di mesi che l'immobile stesso sul mercato non attrae alcun interesse, che "il mercato è sceso", che il bene ha questo e quel problema che ad una prima occhiata non sembravano così importanti e quindi si parte con la serie dei "ribassi", attraverso i quali lo scaltro agente immobiliare porta il prezzo di richiesta da quello gonfiato comunicatoci inizialmente a quello reale di mercato che lui ovviamente conosceva ab initio.
Il lettore dià, beh poco male, se ho deciso di vendere a 100 e questo mi porta dopo 10 mesi una proposta a 70 non vendo mica, invece no, una volta postisi come venditori, il tempo ci fa "attaccare" a questa decisione ed è quindi più difficile cancellare tutto e ritornare sui propri passi. Se esistessero statistiche in tal senso sarebbe soprendente scoprire quante sono effettivamente gli immobili che vengono venduti con questo processo "sales driven".
La permeabilità di questo tipo di venditori è sicuramente pi alta nella fascia medio-bassa di mercato, chi ha ereditato immobili da milioni di euro, o li ha addirittura comprati con il proprio lavoro è di solito più "scaltro" sul come vanno le cose nel mondo e meno facilmente si fa convincere dal primo ragazzino del frachising che ha il negozio nella via che gli va a suonare il campanello all'ora di cena.
COME vendere la propria casa
Mentre quando parlaimo della decisione se vendere o mantenre in portafoglio un proprio immobile, nella maggioranza dei casi siamo convinti che il proprietario abbia comunque fatto una sua riflessione sul tema, sulla decisione del "come" venderlo la stargrande maggioranza dei venditori si affida al caso o poco ci manca.
Lasciando da parte quelli che tentano la strada da privati, cercando di risparmiare le spese di agenzie per poi capire con il tempo che al di la' di spendere poco o nulla sul web per proporre il bene stesso, si hanno pochi o nulli riscontri di compratori "reali" ma si riesce solo a costruire un buon database delle agenzie immobiliari che operano in zona, anche quelli che decidono sin da subito di rivolgersi un'agenzia perchè consapevoli del dispendio di tepo necessario ad arrivare alla vendita di un bene immobile lo fanno "a caso".
La scelta della agenzia a cui rivolgersi non è quasi mai, se non in rarissimi casi, basata su un trapsarente confronto tra due o più operatori, chiedendo agli stessi una valutazione del bene, saggiandoli sulle loro vendite recenti e facendosi degli stessi un'idea in generale anche in termini di affnità con il proprio modo di essere. Il modo in cui si scegli l'agenzia a cui far curare la vendita di un proprio immobile quasi sempre è basata su:
- chiedere al "cuggino" che se ne intende se conosce lui uno che fa l'agente immobiliare che se ne poss aoccupare, o dare il compito direttamente al cuggino se quest'ultimo ha la ventura di avere il patentito di mediatore. In questo modo vediamo case in centro Milano intermediate da agenzie che hanno la sede in brianza che spesso, sbagliando la valutazione, le prezzano come la media della zona non andando a valorizzare la via particolare, o la posizione facendo quindi perdere dei soldi al venditore.
- scendere per strada ed affidare la casa al megozio di agenzia più vicino basandosi sulla convinzione che se uno ha il negozio nella via sarà sicuramente un eseprto dei beni in zona. Cosa che può essere vera ma spesso non lo è, guardate le vetrine delle zgenzie, spesso sono piene di immobili nellhinterland, a Milano2 se non addirittura di case di vacanze in Liguria.
- contattare 2 o 3 agenzie per poi non scegliere "la migliore" ma quella dove lavora l'agente acuisitore più insistente che magari fa leva su un prezzo di valutazione volutamente gonfiato, senza dare basi razionali a questa sua valutazione superiore rispetto a quella dei colleghi con cui compete per l'incarico sull'immobile
Il dogma imprescindibile della provvigione da risparmiare
Comunque sia, quando si ha a che fare con un'agenzia la cosa più importante è pagare la minore provvigione possibile, e anche in questo senso il mercato rispinde con decine di agenzie, sopratutto i cosidetti "operatori digitali" che la provvigione non la chiedono proprio, facendo pagare poi con gli interessi il servizio al compratore che si troverà a dover pagare la richiesta se interessato all'immobile. Ma per un venditore non è tanto importante minimizzare l'esborso verso la propria agenzia ma MASSIMIZZARE l'incasso della cifra che gli viene dalla vendita della casa, quindi la cosa da preferire, sopratutto nel caso di un immobile di pregio, è avere a che fare con un agente che lasci che sull'immobile stesso possano collaborare altre agenzie e per fare questo la'gente del venditore deve essere remunerato dallo stesso.
Se con una collaborazionemagari con un'agenzia che copra i compratori giapponesi, che amano particolarmente le location migliori della città di Milano, risuciamo a vender el'immobile al 10% sopra il prezzo che ci avrebbe garantito la clientela dell'agente a cui abbiamo dato il mandato, il 3% che paghiamo d agenzia ci garantisce un 7% di più nelle nostre tasche che per una casa da 1 MLN di EUR sono la bellezza di 70,000 EUR !!!
Scegliere agenzie di ottimostanding, che abbiano un'ottima presenza online e che siano aperte alla collaborazione è quello che più ci aiuta a monetizzare il nostro immobile, pensare di risparmiare ci fa perdere e on guadagnare soldi inq uesto senso, se uno ci pensa ci arriva subito, ma come detto: pochissimi ci pensano. Se si trattasse del nuovo Iphone sarebbero tutti esperti, ma quando si parla di case si vuole ricolvere la questione il prima possibile perchè l'intero processo genera stress.
Un'azienda come Casavo, che compra a sconto gli immobili da ristrutturare per poi rivenderli con calma tramite il canale di agenzia che si vanta di bypassare in sede di acquisizione degli immobili stessi, sottolinea come tramite essa il venditore fa a meno di tutto lo stress collegato con il vendere casa, è quindi un elemento chiave la pressione psicologica e lo stress a cui i venditori sono sottoposti nei mesi in cui attendono che si manifesti una proposta per casa loro mentre magari loro stessi si muovono in acquisto verso una abitazione più ampia.
Il nostro invito è quello di mettersi sempre a tavolino e analizzare la situazione con razionalità e freddezza, andando a fare una valutazione ggettiva del bene, ponendosi nella mente del compratore che guarda a casa nostra e non in quella di chi, come noi, ci ha vissuto e vi ha investito anni di mutuo e di migliorie. Una volta che si ha in mente il prezzo gusto da attendersi dalla vendita, scegliere l'operatore che più degli altri ci mostra di poterci garantire un raggiungimento del risultato co meno intoppi possibili, vero servizio dato al venditore da parte di chi intermedia.
Come sempre, se la casa che state pensando di vendere è in centro Milano, non esitate a contattarci, sarà per noi un piacere offrirci come vostri partner nel raggiungere il risultato di una vendita che vi dia peina soddisfazione economica e zero pensieri.
info@immobiliedinvestimenti.com
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