I beni immobili hanno una liquidità non paragonabile ad altri asset finanziari che godono di una ben maggiore facilità di smobilizzo. Se decido di liquidare il mio portafoglio azionario, a meno che non mi chiami John Elkann, riesco aportare atermine l'operazione in un pomeriggio e con poco o nullo slippage rispetto ai prezzi di valutazione che avevo la mattina in cui ho deciso di procedere con la vendita.
Nel caso di asset finanziari, sia azionari che obbligazionari, ho piena trasparenza su quelle che sono le valutazioni e la liquidità dei mercati sottostanti, sia che essi siano regolamentati che over the counter, mi garantisce un prezzo assolutamente in linea con le valutazioni usate poco prima per valorizzare i miei asset. Nel caso degli immobili la cosa è ben diversa: non si ha mai una chiara idea della valutazione di un proprio asset a meno che la casa del vicino di casa, sullo stesso pianerottolo e con una vista paragonabile non è stat venduta poche settimane prima e noi ne conosciamo il prezzo di rogito.
Come abbiamo spesso detto nel nostro blog, una buona agenzia immobiliare ha un primo, e a volte unico, compito: quello della price discovery del bene che abbiamo posto in vendita. Dopo un tempo adeguato di commercializzazione, il professionista che sta seguendo per noi la vendita avrà un'idea chiara della possibile valorizzazione del bene e, spesso, farà in modo di convincere il venditore ad abbassare il prezzo per poter incontrare il livello di domanda più alto disposto ad acquistare il bene alle condizioni richieste dall'attuale proprietario.
Vi spieghiamo come vediamo dal nostro punto di vista la cosa.
Ogni qualvolta consentiamo al compratore di guadagnare - in tempi brevi - rivendendo l'immobile comprato, lo abbiamo svenduto
Nella frase del titolo qui sopra la nostra idea base: se andando a vendere un nostro immobile, il prezzo che abbiamo pattuito con il compratore del medesimo, consente a quest'ultimo - in poco tempo - di "marginarci" sopra e quindi andare ad ottenre un guadagnop rivendendolo a prezzo maggiorato, abbiamo svenduto il nostro immobile.
Facciamo un paio do esempi, partendo dalla realtà del mercato nella città di Milano.
Bilocale centrale proposto in vendita a 250k EUR, uscito di recente da una locazione di quasi 8 anni, un po' conciato. Il venditore accetta una proposta di acquisto a 200k EUR. Chi compra investe 20k EUR nella reimbiancatura dei locali e nel rifacimento del bagno, a seguito di questi interventi, trova subito un compratore per l'immobile a 270k EUR, andando quindi a realizzare una plusvalenza di 50k EUR. Il venditore che ha accetttato la proposta a 200k EUR ha "svenduto" il proprio immobile perchè a quella valutazione ha permesso ad altri di avere un guadagno che ben facilmente avrebbe potuto mantenre in tasca propria o facendo lui queste migliorie o spiegando a chi comprava, magari con un rendering ed un paio di preventivi, come la casa sarebbe potuta diventare dopo questi interventi.
Quadrilocale da 200mq in vendita in posiione centrale, piano alto circondato da balconi. Prezzo di vendita 1 MLN di EUR. La casa è stata ereditata dagli attuali proprietari da una lontana zia, che la ha abitata negli ultimi 40 anni, l'immobile si presenta quindi completamente da ristrutturare. I venditori hanno fretta di vendere ed accettano la proposta arrivata loro in pochi giorni da uno dei tanti instant buyers attivi in città che paga loro 900k EUR. La società che ha acquistato non procede al rogito del bene, ma con la delega degli attuali proprietari "formali" del bene, procede al frazionamento in due della casa, andando a creare due trilocali da 100mq, richiestissimi e aventi il picco del valore al metro quadro, andanod a valorizzare entrambi 1,4 MLN di EUR. Per i lavori di ristrutturazione la società che ha comprato ha affrontato costi per 200k EUR, che sommati ai 900k EUR necessari per saldare ex ante i venditori ha portato loro un guadagno netto di 300 k EUR sull'operazione. Anche in questo caso, i venditori del bene che hanno accetttato la valorizzazione della società di instant buying immobiliare hanno svenduto il loro bene immobile avendo concesso a terzi, con un'operazione relativamente semplice di andare a marginare una cifra importante che avrebbero potuto in parte mantenere presso di loro avendo più pazienza sopratutto oggi con la grande richiesta di metrature ampie cui assistiamo in città.
Ma non tutte le vendite che non soddisfano sono "svendite"
E' per noi fondamentale il requisito che chi compra sia capace già oggi, quasi subito, di introiettare un guadagno dalla rivendita della casa comprata, quando questo non è possibile o non riesce perchè si sono fatti male i calcoli o si hanno piani più a lunga durata assistiamo ad una vendita ad un prezzo magari non pienamente soddisfacente per il venditore ma che nondeve essere interpretato come una "svendita" del bene. Il prezzo incassato era il massimo ottenibile in quella data situazione di mercato, e purtroppo non è stato di massima soddisfazione per il venditore.
Anche qui un paio di esempi.
Villa di pregio comprata in Costa SMeralda per 10 MLN di EUR, dopo 10 anni il proprietario, con i figli randi che ormai fanno vacanze per i fatti loro, decide di venderla, e comunica al broker inizialmente un prezzo desiderato di 12 MLN di EUR. La casa è sempre stata mantenuta al top, è stata realizzata una piscina e, sono passati 10 anni, vuoi che non ci sia stato un guadagno? Bene, dopo 2 anni la casa viene venduta a 8 MLN di EUR. La differenza tra prezzo di relaizzo e prezzo inizilamente desiderato dal venditore è del 30%, tantissimo, ma chi ha comprato non ha alcun modo di "arbitraggiare" la casa andando a rivenderla a prezzo maggiorato facendoci sopra una qualche operazione o rivolgendosi ad un target di clientela diverso. Qui si è venduto "male", si è realizzataun aperdita in conto capitale rispetto al prezzo di acquisto, anche in considerazione dei lavori fatti successivamente, ma non è corretto parlare di "svendita".
Piano terra interno di palazzo d'epoca a Milano, in zona di relativo prestigio, appartamento di 300mq. La casa è stata utilizzata negli ultimi 30 anni come ufficio ma era in passato una residenza ed è quindi possibile riportare la destinazione d'uso ad abitazione. Problema: il taglio della planimetria è molto molto infelice, c'e' un lungo corridoio, una sola entrata ed anche un regollamente condominiale che vieta espressamente di frazionare le unità presenti nel palazzo. I proprietari, consapevoli che in zona i prezzi sono intorno ai 6000 EUR al mq per il ristrutturato, chiedono 5000 EUR avendo in mente che chi compra dovrà comunque farci un migliaio di EUR di lavori al mq. Dopo due anni di commercializzazione accettano una proposta di acquisto a 1,2 MLN di EUR, quindi alla valorizzazione di 4k EUR al metro quadro, ben al di sotto dei prezzi di zona e di quello che loro desideravano inizalmente. Anche qui non possiamo parlare di "svendita" perchè la famiglia che ha comprato l'immobile lo usa come casa principale e anche se non volesse farlo, non ci sarebbe alcun modo di "guadagnarci sopra" andando a rivendere ad altri il bene appena acquistato. Nel caso di una frazionamento in 5 bilocali, lì non possibile per i motivi descritti, sarebbe stato possibile forse andare anche a realizzare 7k EUR al metro quadro e quindi portare a casa un'operazione dal guadagno netto per lo speculatore molto importante
"Svendete" solo quando chi compra può guadagnare su quello che ha comprato
Ogni caso va giudicato a sè, sicuramente con l'aiuto del professionista che vi affianca nella vendita. Il compito del medesimo è sicuramente quello di farvi ottenere la valutazione maggiore dal bene che intendete alienare ma sopratutto quello di non consentire con una vendita a prezzo errato di far sì che terzi possa guadagnare sulla nostra vendita andando di fatto a privarci di un valore che sarebbe toccato, almeno in parte a noi.
Questo post, ed in generale questo modo che abbiamo di vedere le cose, abbisognano di un aggiornamento dopo che negli ultimi anni si sono affacciati sul mercato degli operatori che hanno come prpprio compito quello di speculare sulla rivendita degli appartamenti, ma accontentandosi di margini di molt inferiori a quelli ricercati dalle piccole srl famigliari che, sole, facevano questo mestiere fino a pochi anni fa. Se un instant buyer, magari molto ben finanziato, si accontenta di un ritorno del 5% (esageriamo i numeri per facilitare la considerazione che stiamo portando avanti) di ritorno su un'operazione, vuol dire che noi ,andando a rinunciare solo al 5% del valore "pieno" del nostro immobile (in linea con quelli che sarebbero dei normali costi di agenzia) riusciamo non solo a concludere la transazione in tempi brevissimi e certi, ma garantiamo di fatto allo "speculatore" che compra un margine ridottissimo di guadagno che di certo non ci fa "sentire in colpa" per aver "svenduto" il nostro bene.
Giusto preoccuparsi di non "svendere" il proprio bene immobile in vendita, ma è bene prima approfondire la sua valorizzazione e sopratutto le potenzialità del nostro immobile in base ai trend attuali del mercato per poterne meglio giudicare la correttezza di valutazione degli interlocutori che dimostrano interesse ad acquistarlo.
Se state pensando di alienare un vostro immobile nel comune di Milano, contattateci! Sarà per noi un piacere aiutarvi a capire la valutazione del bene e la strada migliore di commercilaizzazione dello stesso per meglio arrivare alla sua piena valorizzazione.
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