Professionalità "percepita": in base a cosa scegliamo l'agente immobiliare a cui rivolgerci?

A grandi linee in Italia il 50% delle case vengono vendute tramite l'intervento di un mediatore e la rimanente metà direttamente dalla parte venditrice che oggi, sfruttando sopratutto le risorse web, insieme ovviamente al network di conoscenze di cui dispone, riesce a concludere una vendita anche senza doversi affidare ad un professionista che si occupi di questo mestiere full time. Da sempre pensiamo che tale percentuale aggregata se riferita a città di grandi dimensioni, come Milano, sia del tutto fuorviante: in una città come Milano la percentuale di case che vengono transate con l'ausilio di un professionista si avvicina secondo noi al 90%, quantomeno per le vendite "vere" ovvero in cui non si conosce sin dall'inizio l'acquirente della casa in questione.

E' interessante chiedersi, e fondamentale per noi professionisti per sapere come meglio porci nei confronti dei clienti per essere "scelti", quali siano i criteri che i venditori usano per selezionare l'agenzi a cui affidare il mandato di vendita del proprio immobile. Uno studio recente fatto elaborare da una delle proptech più in vista del nostro paese rimandava alla "professionalità percepita" dell'agente: ne chiamo 3 o 4 per mostrare loro il mio immobile e capire cosa ne pensano, dopo averli incontrati decido di dare il mandato al professionista, o alla professionista, che "mi sembra" più professionale.

Il tema della "professionalità percepita" è presente in tutti gli ambiti professionali, non solo nell'immobiliare

Quelllo di doversi fare un'idea in proprio di chi sia più professionale tra n professionisti è un problema che il cliente che cerca un dato servizio ha in quasi tutti i settori e non è quindi un tema relagato al mondo delle vendita di case. Quando decido di andare da un avvoca, rivolgermi ad un architetto, andare da uno psioclogo o a anche solo usare un notaio per un atto non ho per nessuno di questi una scala predefinita che indica la professionalità di ciascuno per poterli "ordinare" con un qualche criterio.

Le referenze giocano sicuramente un ruolo importantissimo: se un amico di cui ci fidiamo si è trovato bene con l'avvocato x per una causa molto simile a quella che noi vogliamo presentargli, l'avvocato x ha già dimostrato sul campo esperienza nell'ambito di cui abbiamo bisogno, ma non sempre le persone sono aperte a condividere con altri, a meno che non ci sia una certa intimità, referenze di psicologi, medici, architetti (per magari non far sì che si vena a sapere spese sostentute da queste che sono ben oltre la immagine sociale che vogliamo rappresentare alla nostra cerchia di amicizie... e quindi l'intuito personale fa quasi sempre da padrone nella scelta di un professionista.

Un tempo un elemento che giocava un grande ruolo nella scelta del professionista a cui rivolgersi era il prestigio dell'ufficio in cui questo ci riceveva, oggi questo aspetto è abbastanza neutro se non addirittura negativo: il grande ufficio in centro nel quadrilatero della moda (pensando al Milano) ci porta a pensare che avreo a che fare con parcelle che debbano giustificare un canone di locazione molto alto di cui a noi, come clienti finali, viene poco o nulla.

Prima di dare tre indicazioni di quali debbano essere degli "elementi di professionalità" a cui guardare quando si deve scegliere un professionista a cui affidare la propria casa, vogliamo sottolineare quello hc einvece non deve distrarci, ovvero la valutazione.

A differenza delle professioni citate sopra, quella di agente immobiliare segue l'aver determinato, con il proprietario venditore del bene, il prezzo "corretto" a cui mettere in vendita l'immobile. Le strade sono oiene di personaggi che di professionale hanno poco o nulla che avdno capito che questo prezzo è l'unico numero con cui uno in teoria può fare una graduatoria degli agenti con cui si confronta, lo sparano alto, altissimo, tanto anche se fuori mercato a loro in termini di guadagno non costerà nulla, mi spiego.

Se la tua casa vale 100 lire e io ti dico che secondo me con una buona commercializzazione la riuscirò a vendere a 150 nel giro di un 34 mesi, è ovvio che attraggo la tua attenzione, ma tu da cliente devi anche capire su che basi oggettive tale valutazione generosa, e sicuramente premiante per te come venditore, si basi. Se l'agente ha venduto una casa simile a quel prezzo un paio di mesi prima, ottimo, ti mostri i documenti della cosa, oggi il settore immobiliare è molto trasparente e con un accesso a Sister si possono ottenere tutte le informazioni che si vogliono, mantenendo riservati dati di non immediato interesse alla questione, ad esempio sull'identità dei contraenti.

Da venditore non farti prendere in giro da chi ti sopravvaluta la casa per "entrare in casa tua" e poi ammazzarti con uno stillicidio di "ribassi" volti a portare il prezzo di richiesta al prezzo corretto che con un'analisi onesta si spoteva sapere già dal giorno uno.

Sgombrato il campo, speriamo, dai percattori che sopravvalutano e poi ribassano, andiamo ad indicare le cose realmente da guardare e che fanno la differenza.  

Sicurezza: un professionista deve sapere il fatto suo e mostrarlo negli atteggiamenti, senza però essere arrogante o spavaldo

Vendere un immobile al meglio è un processo lungo che comporta impegni da ambo le partie  passaggi di denaro di entità notevole, vogliamo avere a che fare con una persona che conosca bene il suo mesteire e ci comunichi sicurezza e "controllo" quando ci rapportimao con lui. A differenza di realtà come quella americana dove si diventa agenti dopo aver fatto un periodo di tirocinio, in Italia il semplice passare un esame paragonabile per difficoltà ad un medio esame universitario, concede il diritto di intermediare immobili e richiedere una provvigione alle parti per il proprio servizio.

Passiamo del tempo con la persona a cui pensiamo di affidare la vendita della nostra casa e facciamo del nostro meglio per capire  il livello di "fluency" che questo ha nel condurre questo tipo di transazioni

Conoscenza della materia: un professionista non deve essere architetto-fiscalista-notaio etc ma deve comunque essere a conoscenza delle materie di cui tratta

Occuparsi di immobili significa avere a che fare con problematiche tecniche legate alla professione di geometra, questioni fiscali vicine al lavoro di un commercialista, problematiche legate al gusto e all'interior design vicine a ciò di cui si occupano gli architetti e anche avere una conoscenza finanziaria che aiuti il clienti a capire se è corretto valutare la vendita di un immobile in paragone con le rendite offerte da altri strumenti finanziari in quel preciso momento storico.

Uno non deve essere esperto di tutto, perchè le cose cambiano e quindi che ostenta troppa dimestichezza potrebbe mettervi in pericolo se vi desse tranquillità su un aspetto che magari è chiave e risulta poi essere stato modificato di recente dal legislatore senza che il vostro professionista ne fosse al corrente, però da un agente immobiliare ci si aspetta una buona padronanza di tutte le questioni di cui sopra.Non accontentatevi del "ragazzino" che "prova" a fare questo mestiere nella catena in franchising che ha sotto casa per poi magari scoprire che non vi è portato a metà della vostra trattativa. 

Esperienza: averne passate tante quindi avere una visione chiara di cosa può andare storto

A volte quando ci viene chiesto se sia realmente necessario affidarsi ad un agente immobiliare per vendere cassa rispindiamo, no, si può fare tranquillamente da soli a patto di accettare che possano essserci degli intoppi. Mi spiego: affidarsi da un professionista "vero", che abbia una buona padronanza della materia assicura che di cose strane ne abbia viste tante nel corso degli anni e che quindi abbia l'occhio per capire in tutti i passaggi necessari per arrivare al risultato finale cosa potrebbe andare male e cercare di minimizzare le probabilità che questo succeda.

Non conosco le statistiche, ma se andassimo a vedere le cause nate durante una trattiva di vendita immobiliare, mi aspetto che siano il decuplo quelle tra privati che pensavano che la cosa andasse in tal modo, quando invece la loro controparte pensava l'esatto opposto, rispetto alle tratttative gestite da un professionista immobiliare. Non è detto che la presenza di un professionista agente immobiliare vi assicuri l'assenza totale di problemi, ma sicurmanete ne minimizza la probabilità di insorgenza.

Come quando ci rivolgiamo ad un consulente finanziario, la cui professionalità la prcepiamo quando quest'ultimo ci sottolinea i rischi degli investimenti che ci sta proponendo e non i possibili guadagni (la professionalità in quel settore si vede esattamente da questo) anche qui andiamo ad indagare i possibili rischi che comporta una vendita come quella che stiamo iniziando ad affrontare, i documenti che ci sono necessari ed il comune non ci ha ancora fonrito, la possibilità che una condizione di mutuo non vada in porto, le problematiche che l'inquilino che ci ha firmato la disdetta del contratto di locazione alla fine decida di non andarsene. Avere un professionista a vostra disposizione serve proprio perchè di tutte questie piccole cose si occupinuna persona che lo fa di mestiere e voi vi possiate limitare a seguire il processo nei sui vari stadi.

Vendere un immobile, sopratutto se di valore economico rilevante, non è cosa da poco o attività che si possa affrontare con leggerezza, accertiamoci per quanto possiamo di avere a che fare con un professionista e mettiamoci nelle meani di quest ultimo e ne saremo contenti alla fine del processo con l'incasso al rogito della cifra pattuita, in linea con la valutazione fattaci inizialmente in sede di sopralluogo dell'immobile.

Per chi intenda vendere casa a Milano centro, stiamo ovviamente a vostra disposizione: info@immobiliedinvestimenti.com