Basta solo girare per Milano e uno vede i tanti cartelli di agenzie immobiliari che si presentano a "zero provvigione" per il venditore, ovvero il proprietario che decide di alineare il proprio immobile. Abbiamo già parlato in altri post come questa gentaglia sia la feccia della professione, ma quello che vogliamo sottolineare in questo post è il diverso atteggiamento psicologico che le persone hanno nei confronti delle fee a seconda dell'ambito in cui siano.
Il 2% per vendere la tua casa da un milione di euro a Milano ti sembra esosissimo
Quando ci confrontiamo con venditori che ci danno da vendere degli immobili importanti, ad esempio dal valore supeirore ai due milioni di euro, gli stessi sono sempre molto restii ad accettare subito, si rifanno al fatto che "Molti si propongano di lavorare gratis", al fatto che stiamo parlando di somme comunque importanti e al fatto che, comunque, come intermediari incasseremo molto probabilmente anche le provvigioni che verranno chieste al compratore.
Al cliente medio non piace per niente pagare le provvigioni e badate, stiamo parlando del pagamento A RISULTATO di un servizio che porta a liquidare il valore di un bee per sua natura illiquidio e difficle da vendere, l'agente trasforma una casa che vi costa dei soldi tutti i mesi come manutenzione e spese condominiali in un cespite da centinaia di migliaia di euro. Il pagamento della provvigione è dovuto solo in caso di vendita con soddisfazione del bene, il proprietario incassa il 98% del prezzo che ha deciso di accettare e l'agente ne incassa il 2.
Da qui la riflessione che ne nasce ci porterebbe a pensare che i clienti odino le provvigioni a prescindere, che ogni volta che sono posti nella situazione di pagare qualcosa lottino con i denti perchè il qualcosa venga abolito o comunque abbassato significativamente, ma così non è.
Il 4% che ti costa la polizza assicurativa o il 3% di costi ricorrenti del fondo di investimento che il tuo banchiere ti propone ti sembrano invece il giusto costo da sopportare per un servizio
Una volta venduta la casa ed incassati i soldi, gli stessi vanno investiti, e come investirli se non rifacendosi ai consigli del proprio fido private banker? Cosa ci propone il nostro uomo di fiducia che si occupa per noi degli investimenti finanziari, ma naturalmente un bel portafoglio di fondi comuni a gestione attiva, con la finalitàdi "battere il benchmark di mercato" o una bella polizzona assicurativa.
Questo tipo di investimenti ci costano, all'anno, indipendentemente dai risultati da essi ottenuti - che la leteratura finanziaria ci ha mostrato da decenni essere risultati poverissimi e sempre sotto il parametro di riferimento del mercato in cui il fondo stesso opera - dal 3 al 4% ... ripetiamo all'anno, ogni anno e non una sola volta all'entrata.
Quest significa che il (magro) rendimento che i nostri investimenti risuciranno a racimolare considerato i rischi finanziari che ci mettiamo in portafoglio sarà ogni anno decurtato di queste ricche commissioni di gestione, ripetiamo anche el caso in cui i risultati di gestione per l'anno in oggetto fossero negativi.
Ma la sorpresa è che, a differenza delle fee da pagare all'agente immobiliare, qui il cliente è assolutamente "price taker", accetta di buon grado il costo di questo tipo di servizio senza curarsi del fatto che da più di 20 anni anche in Italia ci sono strumenti, come gli ETF, che non costano nulla e assicurano nel lungo periodo anche rendimenti superiori (quindi un doppio guadagno, senza contare che non ci espongono stye drift e altre zozzerie che un manager può fare).
Questione di brand e percezione di valore
La spiegazione che ci siamo dati è su due livelli, analizziamoli in sequenza.
Come prima cosa quando parliamo di investimenti e di banche abbiamo a che fare con istituzioni che hanno, nella mente del consumatore-risparmiatore un forte brand, una solidità ed un prestigio che non sono paragonabili anche alla più antica ed efficiente agenzia immobiliare cittadina. L'agenzia ha il suo ufficio in un negozio in centro, di pochi metri e con magari la sala riunione sul retro, la banca invece ci accoglie all'ultimo piano di un palazoz d'epoca in centro, tutti sono elegantissimi e l'idea è quella di far sentire quasi un prvilegiato il povero risparmaitore che da loro sarà invece spennato. Quindi forte brand come prima spiegazione della non opposizione di un cliente tipo a pagare delle management fee che da anni non ha più alcun senso razionale pagare. Qui l'agente può fare poco, le banche saranno sempre grandi e nazionali, come minimo, se non addirittura multinazionali con decina di milairdi di euro in gestione ed invece l'agenzia immobiliare sarà sempre relegata ad essere locale e quindi "piccola", importando poco il fatto che si presenti sotto l'aspetto di un franchising di cui tutti conosco la inconsistenza interna.
La seconda linea di spiegazione verte a nostro parere ad una differente percezione di "valore" generato: il cliente tipo considera un fatto banale trovare un compratore per la propria casa (che per lui vale sempre e comuqneu più di quello a cui la si è venduta) ma giudica molto complessa la gestione di portafoglio portata avanti dalla banca nella gestione del fondo comune proposto ad cliente. Tutti hanno un rapporto quotidiano con la propria casa e capiscono il semplice - per fortuna - meccanismo che sta dietro al passaggio di proprietà di un immobile ma sono invece in pochi quelli che leggono almeno un libro di finanza personale e si rendono conto che tutte le persone in grisaglie con orologi d'oro che hanno di fronte in banca di mercati ne capiscono poco o nulla e sono solo lì ad incassare delle commissioni non meritate. Su questo versante a nostro parere l'agente può fare moto, andando a dare maggiore visibilità alla clientela di quelli che sono gli step necessari per poter vendere un immobile al meglio, la preparazione necessaria, la conoscenza delle lingue quando si parla con una clientela intenrazionale e anche la capacità di negoziazione, argomento sconosciuto in banca in cui ci si limita acomprare e vendere attività finanziarie al prezzo di mercato.
Morale della favola per i clienti
Siate più comprensivi nei confronti dell'agenzia immobiliare che vuole giustamente il pagamento di un lavoro semplice ma non facile, e siate nel contempo invece molto più attenti a quanto pagate per investire i vostri soldi, potreste accorgervi che l'itero mondo del private banking e dell'asset managment è completamente incosistente ed un grande castello di carte realizzato solo per vendervi come complicato un qualcosa di semplice e, oggi, anche poco oneroso.
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