I NO che diciamo sono ciò che determina la nostra professionalità

Quando non siamo dei venditori di un semplice prodotto, ma dei professionisti che offrono un servizio, servizio che mette il nostro cliente, sia esso venditore di un immobile o locatore di un appartamento, in contatto con altri, dobbiamo essere in grado di dire dei NO, di porre dei paletti oltre il quale il nostro interlocutore non ci può chiedere di andare.

Nella vita di un imprenditore ci sono i NO che bisogna dire per rimanere focalizzati sul proprio progetto, per non perdere la direzione che si sta seguendo. Essere troppo accondiscendenti con gli altri e soprattutto generosi del proprio tempo, risorsa scarsa per eccellenza, non aiuta a raggiungere gli obiettivi che uno si propone di raggiungere.

Quando chiamiamo “a freddo” un nuovo cliente ed abbiamo da questo una risposta stizzita e di poche parole, non dobbiamo necessariamente leggere questo comportamento come un atteggiamento maleducato, ma più spesso come il giusto atteggiamento da mantenere per far sì di non essere continuamente distolti dal proprio lavoro ed impegno. Quello che molti chiamano il “marketing dell’interruzione”, ovvero l’interrompere quello che una data persona sta compiendo in un dato momento, oggi è visto sempre con più freddezza da parte di chi lo subisce: l’idea è che se una cosa mi interessa, cerco informazioni su di essa online e sarò io a chiamare direttamente il fornitore per chiedergli eventuali ulteriori informazioni ed un preventivo.

Immobiliare come regno della flessibilità, ma non eccessiva

Il fatto che il mercato immobiliare sia un mercato di fatto non ben regolamentato in Italia, dove i prezzi non siano quotati, e le pratiche di vendita non siano ben normate da nessuna parte, porta molti proprietari-venditori, e soprattutto locatori, a richiedere cose assurde dalla controparte.

Sul lato della vendita c’è comunque il momento finale del rogito notarile in cui eventuali folli richieste del venditore vengono meno ex lege visto che di fronte ad un pubblico ufficiale – il notaio scelto dall’acquirente -  passa la proprietà del bene e quindi qualsiasi pretesa “strana” muore in quella data. L’agente immobiliare nel caso della vendita deve, a nostro parere, solo opporsi alla richiesta di prezzi assolutamente immotivati per il bene in oggetto, perché se è vero che il venditore paga una provvigione per la vendita del proprio immobile, lo fa anche il compratore per l’acquisto dello stesso. Se pagare un 10-15% sopra il mercato per un piano alto ed un edificio di particolare pregio è cosa assolutamente corretta, non lo è pagare 10 quello che sul mercato viene scambiato a 5 o 6. Siamo dell’idea che un’agenzia immobiliare si prenda comunque parte della responsabilità per la promozione di un prezzo manifestamente fuori mercato

Nel caso dell’affitto residenziale, alcuni proprietari pensano di poter fare come diavolo vogliono

E’ soprattutto con alcuni locatori, nel caso quindi in cui ci viene richiesto di mettere in affitto un appartamento, che come agenti siamo tenuti a dire NO, e limitare le pretese di questi clienti invitandoli eventualmente a rivolgersi ad altri professionisti, o ancora meglio a “fare da soli” con i millemila portali da privati che sono in circolazione.

Qui di seguito una piccola disamina di richieste irricevibili arrivateci da locatori a cui stavamo gestendo la ricerca di un nuovo conduttore per un loro immobile. Lista di certo non esaustiva di quello che ci è successo, ma pensiamo che basti a dare l’idea dell’atteggiamento arrogante tenuto da molti proprietari nel momento in cui decidono di concedere in locazione il proprio bene immobiliare.

-          Per legge il deposito cauzionale può essere al massimo pari a tre mesi di locazione, è prassi per gli uffici, o appartamenti di un certo valore, chiedere 6 mesi, spesso limitandosi a farsi consegnare una fidejussione bancaria a prima richiesta. Non possiamo però accettare che ad un conduttore vengano richiesti 9,12 o addirittura 18 mesi di deposito cauzionale: se il proprietario non si fida della solvibilità della persona che ha di fronte, la scelta migliore che può compiere è semplicemente non concedergli l’immobile. Troviamo poco professionale che ci siano degli agenti immobiliari che giustificano ancora delle richieste di 12 mesi di locazione come deposito cauzionale, spesso per case senza alcun arredo in cui non si capisce a tutela di cosa tali somme dovrebbero essere versate. A chi chiede più di 6 mesi di deposito cauzionale, un bel NO

-          I contratti residenziali sono tipizzati, ve ne sono di vari tipi, ma il locatore, soprattutto se opta per il canone libero, ovvero di scegliere liberamente quale sia il prezzo mensile per la locazione della propria casa, non può nello stesso tempo scegliere il tipo di contratto da utilizzare. Questo, come abbiamo più volte detto nel nostro blog, capita soprattutto in città come Milano (comune presente all’interno della lista di città ad “alta tensione abitativa”) dove il proprietario vuole usare il contratto di locazione transitorio ma usando il canone che decide lui e non quelli imposti dai sindacati di categoria: anche in questi casi, per evitare inutili diatribe giudiziarie in cui locatore, ed agente immobiliare, avrebbero comunque torto marco, si risponde con un bel NO

-          Alcuni locatori “aguzzini” pensano di utilizzare i propri conduttori per rifarsi l’arredo e il set di elettrodomestici di una casa che concedono in locazione, questo è a nostro parere inaccettabile. Se la casa viene affittata con un dato set di elettrodomestici, a meno che gli stessi non si rompano per cattivo utilizzo od incuria del conduttore, la sostituzione degli stessi è in capo al proprietario: è quindi inaccettabile che un locatore richieda la sostituzione di una caldaia vecchia 15 anni ad un inquilino entrato in casa 18 mesi prima. In tutti questi casi, la risposta deve essere un chiaro e netto NO, l’agente deve schierarsi a fianco dell’inquilino facendo ragionare il proprietario su ciò che è corretto fare

-          Personalmente siamo dei grandi sostenitori della reimbiancatura delle case che vengono concesse in locazione, siamo dell’idea che l’inquilino uscente debba occuparsi della cosa, dando quindi al nuovo inquilino entrante una casa di fresca ripittura che lui stesso ridipingerà al tempo della sua uscita. E’ però irricevibile la richiesta del locatore che, avendo dato anni prima la casa non appena reimbiancata all’inquilino, pretenda da quest’ultimo la ripittura delle pareti solo perché “è passato tanto tempo”. Il normale degrado delle stesse è a carico del proprietario a meno che non ci si sia espressi in maniera chiara diversamente nel contratto, anche qui il buon agente deve opporre un chiaro NO

-          Trovo folle dirlo, ma è da rifiutare qualsiasi tipo di relazione con un locatore in cui l’agente immobiliare venga visto come un “fastidio” e non un professionista di cui ci si avvale. Un agente può decidere di lavorare senza compenso per un proprietario che ha a disposizione un immobile di particolare interesse, e quindi molto facile da “piazzare” sul mercato, ma l’orgoglio professionale e per la propria persona non deve portare ad accettare situazioni paradossali come quella di locatori che non accettano che l’agente visiti la casa con il proprio cliente ma si limiti a portare lo stesso all’entrata. Non stiamo ipotizzando un caso teorico, questa è esattamente l’esperienza capitataci 6 anni fa: quello che ci sorprese è che dopo il nostro, a modesto parere ovvio, rifiuto, il locatore trovò ben due agenzie disposte ad “occuparsi” degli immobili di quest’ultimo con la incredibile e sminuente modalità appena descritta. Un NO in questi casi è il minimo, l’agente immobiliare è un professionista e come tale deve essere trattato

-          I locatori sono spesso, e giustamente, ansiosi, siamo ben consapevoli che dare la propria casa alla persona sbagliata, in Italia, può essere un errore che costa carissimo e che rovina l’esperienza di proprietario di immobili per l’intera vita. Nel caso in cui il locatore abbia dubbi o perplessità in merito alla solvibilità di un conduttore, può sicuramente chiedergli un pagamento anticipato di 3, 6 mesi ma non sono a nostro parere ammissibili pagamenti di 12 o 18 mesi anticipati. Anche in questi casi meglio dire di no al conduttore e cercare uno che dia maggiore affidamento. Non c’è cifra economica che possa far diventare una persona che ha ingenerato perplessità nel proprio interlocutore, una persona per bene di cui fidarsi. Anche qui c’è da dire un secco NO a nostro modo di vedere

-          Qualsiasi limitazione irragionevole dell’utilizzo dell’appartamento che si va a dare in affitto è a nostro parere una richiesta che non deve essere supportata da un professionista dell’immobiliare. Se la casa ha un terrazzo, e per motivi di follia della locatrice viene richiesto al conduttore di non utilizzarlo o di non parlare quando ci si trova sullo stesso, meglio lasciar perdere il mandato e lasciare la locatrice da sola con il proprio attico. Parimenti bisogna comportarsi con chiunque voglia limitare l’accesso di “ospiti” alla casa presa in locazione: una cosa è vivere in pianta stabile in 3 in una casa pensata per una singola persona, altra è invitare due amici dall’estero in occasione di una festa o di una partita di calcio allo stadio.  Al proprietario bisogna far bene capire che affittando la casa egli perde il possesso della cosa locata, e non può ergersi a giudice di come la stessa viene utilizzata da altri a meno che il modo di utilizzo sia in violazione delle regoli contrattuali firmate dalle parti o del regolamento condominiale dello stabile. Questo è un comportamento tipico di chi affitta la casa che ha abitato per anni e vuole proiettare sul nuovo utilizzatore le proprie abitudini di vita. Anche in tutti questi casi, con gentilezza spiegando bene le proprie ragioni, un bel NO è la risposta giusta da dare

 

Quando mettiamo in relazione due controparti in una vendita o in una locazione, non possiamo cessare di essere super partes e diventare i latori di richieste non ricevibili di una delle due parti, comportandoci in questo modo perdiamo qualsiasi professionalità e alla lunga perdiamo di ogni credibilità come professionisti a cui affidarsi e di cui parlare bene con altri.

 

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