Il settore della intermediazione immobiliare è un settore molto particolare, caratterizzato nelle zone come MIlano dove c'è una grande liquidità di mercato, da una grande concorrenza e dalla presenza degli operatori più disparati in termini di qualità.
Partiamo da un paio di punti fermi di questo business: aprire un'agenzia immobiliare è un business praticamente privo di barriere all'ingresso, chiunque - una volta superato l'esame di abilitazione, che si può paragonare per difficoltà al superamento di un singolo esame universitario, può iniziare ad intermediare immobili (dal monolocalino al cielo terra da 50 MLN di EUR) senza aver mai lavorato prima in un'agenzia "rinomata" e avere quindi alcuna esperienza reale "sul campo".
Altra considerazione, importante, pur essendoci delle grandi agenzie che hanno più uffici sul territorio e decine di agenti immobiliari al loro servizio, il settore rimane molto parcellizzato, la quota di mercato dei primi 10 operatori, a differenza di quello che si potrebbe pensare, rimane molto minore di quella che si ha in qualsiasi mercato paragonabile come dinamiche. Questo tipo di situazione deriva dal fatto che il cliente "tipico" di un'agenzia immobiliare è una persona che vende casa ogni 15-20 anni, non ha dimestichezza con questo tipo di processo ed è molto difficile da intercettare da parte dei professionisti nel momento in cui tale esigenza nasce. La difficoltà nello sviluppare un business nell'intermediazione immobiliare non è tanto nel riuscire a vendere le case per cui si è ricevuto un mandato in esclusiva, ma nell'avere sufficienti mandati di vendita - in esclusiva e di durata adeguata - su cui lavorare. In Italia l'agente immobiliare "di successo" è sopratutto un acquisitore, una persona che grazie al suo network di conoscenze, magari anche nel mondo dei professionisti (avvocati, commercialisti, ...) riesce ad ottenre mandati di vendita.
Questa "fame di mandati" di vendita ha portato qualcuno una trentina di anni fa ad elaborare un nuovo modello di agenzia, presente come negozio su tutto il terriorio della penisola, con grande trunover di personale, tipicamente giovane e non abilitato alla professione, il cui unico compito è "battere la zona" e cercare proprio notizie di vendita, tramite portinai, negozianti e addirittura citofonando direttamente ai condomini dei palazzi all'ora di cena (sarà capitato a tutti il tipo che ti suona il citofono all'ora di cena e chiede "posso chiedere a lei per la casa in vendita nel palazzo?") La presenza fisica sul territorio e numerica dei tanti "incravattati" in giro per la città a caccia di notzie ha portato ad uno svilimento della rofessione che oggi è vista dal cliente medio come un qualcosa che tutti potrebbero fare e su cui c'è enorme possibilità di scelta, senz apoi togliere che ormai moltissime agenzie si propongono addirittura "a provvigioni zero" al venditore per convincerlo a dare loro il mandato di vendita.
Le vicende di cui sopra, e molto altro, hanno portato la figura di agente immobiliare a svuotarsi completamente di ogni "garanzia" nei confronti del cliente: quando abbiamo di fronte una persona che si presenta come "agente immobiliare" potremmo essere di fronte ad un grande pofessionista, che conosce bene il mercato e ha grande dimestichezza nel trattare il bene immobiliare che gli stiamo mostrando, così come essere di fronte ad una persona che quel mestiere lo fa da un paio di mesi, sta "provando" a vedere se la cosa lo convince e non ha nessun bagaglio esperienzale che lo possa aiutare a gestire le problematiche che sempre si incontrano in una vendita di un immobile, in particolare se complesso o di alto valore economico.
Ecco quindi un breve vademecum da seguire per scegliere un "buon" agente immobiliare quando avete deciso di vendere un vostro immobile
Primo - un professionista si fa pagare, diffidate da chi vi offre il proprio servizio gratuitamente perché alla fine - come i saggi insegnano - ci costerà più di chi si fa pagare
Eliminerei subito tutti i discount broker "online" che oggi fanno grande pubblicità sul web, basandosi sulla "non idea" di non farsi pagare dal venditore, o farsi pagare una piccola fee di poche centinaia di euro, per poi andare a strangolare il compratore a cui sarà chiesta una provvigione più alta di quella di mercato (leggete le loro recenzioni su siti come trustpilot, una marea di compratori trovatisi a dover pagare il 5% ad un professionista che non avevano scelto con l'impossibilità invece di rivolgersi ad una propria persona di fiducia visto che l'agente con il mandato di vendita non percepiva comepnso dal lato del venditore). Oltre ai nuovi discount broker basati essenzialmente online, si sono aggiunte molte agenzie llocali a proporre la stessa cosa, evitiamo nella convinzione che se uno è bravo n quello che fa non lo fa a gratis ad uno sconosciuto come noi per cui non ha mai lavorato.
Affidarsi ad un professionista che si fa pagare il suo 2 o 3% per la vendita della vostra casa vi da' poi un vantaggio importantissimo, il professionista sa che dalla vendita guadagna anche se il compratore della casa è oggi seguito da altro agente immobiliare, dandogli il mandato di vendita non rischiate che la casa sia mostrata solo ai clienti di una singola agenzia che per forza di cose non avrebbe alcun interesse a concludere la vendita se non da cliente da lei stesso portao non avendo un ritorno economico dal venditore. Il tempo è denaro, stare 6 mesi senza concludere nulla all'agente che lavora a provvigioni zero costa poco o nulla, a voi molto di più, senza poi considerare la possibilità che nel mentre il mercato si sia mosso a vostro sfavore.
Secondo - Diffidate di chi cerca di portare a casa il vostro mandato di vendita fornendovi una valutazione dell'immobile più alta dei concorrenti
Spesso le persone sono portate a fidarsi dell'agente, tipicamente un peracottaro, che "valuta di più" il lro immobile. Il problema è che l'agente non fa seguire alle sue chiacchere un assegno, cosa che fonderebbe questo tipo di atteggiamento da parte dei venditori, ma si limita a darvi un numero che "vi conquista" per poi dedicare i 6 mesi successivi a distruggerlo graualmente fino a portarvi a vendere al reale prezzo di mercato che, da professionista quale dovrebbe essere, conosceva già sin dall'inizio. Quando ricevete un numero fate sempre in modo di capire che tipo di analisi e magari deal simili conclusi di recente siano dietro a questa riflessione, se l'agente è bravo e magari ha un filone di clienti interessati alla zona tanto da pgare un leggero premio sui prezzi correnti di mercato, avete fatto bingo, se invece dice numeri a caso basandosi sulla da lui percepita unicità del vostro immobile, beh vi sta solo supercazzolando per portarsi a casa la vostra firma sul mandato di vendita in esclusiva.
Nella valutazione che vi viene fatta dall'agente immobiliare non conta tanto il numero che vi viene comunicato ma il modo in cui vi viene comunicato ed il profcesso seguito per arirvare a decidere il numero stesso.
Terzo - Affidatevi solo a persone che abbiano una reputazione da difendere, non al ragazzino "che ci sta provando"
Sembra un consiglio banale, ma può capitare che nel momento in cui decidete di alienare il vostro immobile, entrino in contatto con voi degli "acquisitori" di qualche agenzia, magari tramite vostri conoscenti, che una volta guadagnata la vostra fiducia girino il mandato e la responsabilità della vendita stessa ad altri, cosidetti "venditori" o ai partner stessi dell'agenzia in questione.
In questo modo voi vi trovate ad avere un rapporto con la persona che vi ha convinto ad affidargli il mandato che non è però la persona che ne cura la vendita, si creano triangolazioni inutili di comunicazioni o, peggio, vi trovate ad interlocuire con un professionista che ha decine di case in vendita e che quindi dedica al vostro immobile solo una piccola frazione del proprio tempo, situazione che è bene evitare. Un agente immobiliare, anche bravo con buoni fatturati, a Milano ha 5-7 immobili in contemporanea da gestire come vendite, già questo gli richiede grandi sofrzi e gli consente di raggiungere risultati economici a fine anno di tutto rispetto, diffidate di chi ha decine se non centinai di immobili in portafogli, la vostra casa sarà uno dei tanti prodotti disponibili nel "supermercato" di quest'ultimo.
Affidiamoci ad agenzie "vecchio stampo" che gestiscono al meglio un piccolo portafoglio di immobili in vendita e dove avete il rapporto diretto con l'agente che si occupa quotidianamente della gestojne della vendita del vostro immobile.
Quarto - scegliete una persona con cui "vi troviate"
Sembra anche qui di dare un "consiglio della nonna", ma il suggerimento deriva dall'aver vissuto decine e decine di compravendite che prima o poi comportano sempre dei momenti di grande emotività e stress: è fondamentale in questi frangenti avere al proprio fianco una persona con cui ci si trovi bene, di cui in qualche modo si condividano i valori ed il modo di approcciarsi agli altri. Non crediamo che vi siano degli agenti immobiliari "buoni per tutti", ognuno è giusto che scelga il professionista con cui si trova meglio, anche prevedendo delle difficoltà nell'iter di vendita che porterà al rogito definitivo.
Purtroppo nessun elenco di agenzie milanesi tra cui scegliere, ma un breve vademecum di 4 regole da seguire per poter scegliere al meglio l'agente immobiliare a cui affidare l'importante compito di vendere al meglio il proprio immobile a Milano. Se avete un immobile che state pensando di vendere, ovviamente, considerate anche noi come potenziali referenti, sarà un piacere incontrarvi e presentarci per come sappiamo e per come operiamo nel settore da quasi 15 anni.
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